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「先月より売上が明らかに落ちている」「このまま下がり続けたらどうしよう」「何から手をつければいいかわからない」
飲食店をやっていれば、誰もが一度は経験する状況です。新しい競合店ができた、近所で道路工事が始まった、季節要因、景気…原因はさまざまですが、共通するのは「焦ると必ず失敗する」ということ。
私も30年の経営の中で、売上が前年比20%落ちた月が何度かあります。最初の頃は、焦って値下げしたり、広告費をかけたり、メニューを増やしたり。どれも裏目に出ました。
この記事では、30年の経験から学んだ「売上が落ちた時にやる正しい順番」を、実体験ベースで正直に書きます。
筆者は30年、実店舗を経営してきた現役の飲食店オーナーです。いわゆる「成功した話」だけではなく、失敗も含めてお伝えします。
📌 結論｜売上が落ちた時にやる「正しい順番」
- 資金繰り表で「あと何ヶ月もつか」を把握する（冷静になるため）
- 固定費を棚卸しする（電気・通信・サブスクの即効性大）
- キャッシュレスを導入・強化する（機会損失を止める）
- 既存客に「戻ってきてもらう」施策を打つ（新規集客より先）
- 原価率・人件費率を見直す（利益の残る体質に）
※「値下げ」「SNS広告」「メニュー大改訂」は全部後回しで大丈夫です。焦りからやると大損します。
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📋 この記事でわかること
- 売上が落ちた時にやってはいけないこと（失敗談）
- 30年経営者が売上20%減を乗り切った具体的5ステップ
- 固定費削減・キャッシュレス・資金繰りの順序と理由
- それぞれの施策のメリット・デメリット
- どんな飲食店にこの順番が合うか
売上が前年比20%落ちた月｜私が最初にやった「間違った行動」
先に失敗談から書きます。
今から10年ほど前、近所に新しい居酒屋チェーンができて、うちの店の売上が前年比20%減（月商200万円→160万円）に落ちました。固定費は変わらないので、利益が一気に消えました。
焦った私がまず何をやったか。
🔥 30年経営者の「やってはいけなかった」3つの行動
- 看板メニューを200円値下げした→売上は戻らず、原価率だけ悪化（42%→48%）
- ホットペッパーの上位プランに乗り換えた→月3万円→月8万円に増額。新規客は月8組しか増えず、完全に赤字
- メニューを一気に12品追加した→仕込み量が増え、廃棄も増え、スタッフから不満噴出
この3つで、3ヶ月で追加損失が約50万円。売上が戻らないどころか、固定費を増やし原価率を悪化させる悪循環でした。
そこでようやく冷静になって、「攻め」より「守り」を先にやるべきだったと気づきました。順番を変えて立て直した経緯を、これから書きます。
売上が落ちた時にやるべき5つのこと｜順番が超重要
STEP 1｜資金繰り表で「あと何ヶ月もつか」を把握する
売上が落ちた時、まず必要なのは「何をするか」より「時間の余裕がどれだけあるか」を知ることです。
私はExcelで簡単な資金繰り表を作りました。やることは単純です：
- 月末の口座残高（現状）
- 今後6ヶ月の「入金予測」（下がった売上ベース）
- 今後6ヶ月の「出金予測」（固定費・仕入れ・税金・借入返済）
- 月末残高の推移を計算
すると、「このペースなら4ヶ月後に資金ショートする」と明確に見えました。焦る気持ちが消え、「4ヶ月あるなら手を打てる」と冷静になれました。
詳しい資金繰り表の作り方は👉 飲食店の資金繰り基礎｜30年経営者がコロナ禍を乗り切った実例
STEP 2｜固定費を棚卸し｜電気・通信・サブスクは「即効性大」
売上を上げるのは時間がかかります。でも固定費を下げるのは即日〜1ヶ月でできます。
私が最初に手をつけたのは電気代でした。15年以上、大手電力会社と契約したまま放置していたのです。
エネチェンジで比較したら、同じ使用量で月8,000〜9,000円安くなる新電力がありました。申込みフォームに10分入力→1ヶ月後に自動切替。工事・停電なし。
これだけで年10万円の削減。落ちた売上の一部を取り戻せました。
続けて以下を棚卸し：
- 通信費：光回線とオーナースマホのプラン見直しで年12万円削減
- サブスク：退職スタッフ用ツール・重複予約管理などの解約で年7万円削減
- グルメサイト有料プラン：効果測定→無料プランに変更で年12万円削減
固定費だけで年41万円の支出減。売上が戻らなくても、この分が「利益」として残ります。
電気代削減の詳細は👉 店舗の電気代を年10万円削減した実例
STEP 3｜キャッシュレスを導入・強化する｜機会損失を止める
売上が落ちている時、新規客を呼ぶ前にやるべきは「今来ている客を取りこぼさない」こと。
当時、うちの店は現金とクレジットだけ対応で、PayPay・交通系ICが使えませんでした。ある日、お客さんから「PayPay使えないんですか…」と残念そうに言われ、これが毎日何回起きているのかと気づきました。
Airペイを導入（月額無料・端末費無料）。QR決済・電子マネーまで対応。
結果、キャッシュレス比率が7%→22%→52%と段階的に上昇。特に新規のビジネス客・若年層の会計がスムーズになり、「今度の飲み会もこの店にしよう」という声が増えました。
手数料は2.48〜3.24%かかりますが、取りこぼしを防ぐメリットの方が圧倒的に大きいのが実感です。
キャッシュレス導入の詳細は👉 飲食店キャッシュレス決済おすすめ3選
STEP 4｜既存客に「戻ってきてもらう」施策を先にやる
新規集客は「お金と時間」がかかります。売上が落ちている時に広告費を増やすのは、資金繰りを悪化させるだけ（私も失敗しました）。
代わりにやったのは、既存のお客さんへのアプローチです：
- LINE公式アカウントを作ってQRをレジに設置（無料）
- 3ヶ月以上来てないお客様に「久しぶりクーポン」をLINE配信
- 常連さんに「次は○月以降だとうれしいです」と直接声をかける
- 誕生日クーポンを始める（データが溜まっていく）
新規集客より圧倒的にコストが低く、反応率も高いです。既存客は「店を知っている」ので再来店のハードルが低い。3ヶ月で月商165万円→195万円まで戻りました。
STEP 5｜原価率・人件費率を見直す｜利益が残る体質に
売上が戻ってきても、「利益が残る体質」になっていないと意味がありません。最後に原価・人件費を見直しました：
- 廃棄率を測定（9%だと判明）→発注見直しで3%まで削減＝月3.6万円利益増
- POSレジで時間帯別売上を見てシフトを組み直し→人件費率28%→24%
- 仕入れ先を見直し、2社相見積もり→月1.2万円の原価ダウン
これでベース利益率が一段上がり、売上が多少落ちても赤字にならない体質に。「売上を上げる」より「利益を残す」方に意識を向けると、経営は一気に安定します。
5ステップそれぞれのメリット・デメリット
| STEP | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| ① 資金繰り表 | 焦りが消える。判断基準ができる | 最初の作成に2〜3時間かかる |
| ② 固定費削減 | 即効性大・年数十万円の効果 | 一度やると次が少ない |
| ③ キャッシュレス | 取りこぼし防止・客層拡大 | 決済手数料2〜3%が発生 |
| ④ 既存客施策 | 低コスト・高反応率 | LINE登録などの仕組み作りが必要 |
| ⑤ 原価・人件費 | 利益体質が根本から改善 | データ蓄積に数ヶ月 |
この順番をおすすめしたい飲食店オーナー
- 売上が前年比10〜30%落ちて、どこから手をつけるか迷っている
- 焦って値下げやメニュー増を始めてしまった（まだリカバー可能）
- 固定費を5年以上見直していない
- キャッシュレス対応がまだ進んでいない、または旧態のまま
- 「集客」しか選択肢がないと思い込んでいる
⚠️ 逆にこういう方は別のアプローチが必要
売上が前年比40%以上落ちている場合や、半年以内に資金ショート確定している場合は、このステップだけでは不十分です。すぐに税理士・商工会議所・日本政策金融公庫に相談してください。融資は「困る前に借りる」が鉄則です。
まとめ｜売上が落ちた時こそ「守り」を先にやる
- 資金繰り表で時間の余裕を把握（焦りを消す）
- 固定費を棚卸し（電気・通信・サブスクで年数十万円）
- キャッシュレスで機会損失を止める
- 既存客にアプローチ（新規集客より先）
- 原価・人件費の見直しで利益体質に
30年の経験で学んだのは、売上が落ちた時に「攻め」から始めると必ず傷口が広がるということ。まず守りを固めて、利益を残せる体質を作ってから、改めて「攻め」に転じるのが正解です。
固定費削減とキャッシュレス導入は、今日から始められて効果も早い2つです。焦らず、まずここから始めてみてください。
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